Il perché delle tecniche di vendita
Conoscere le tecniche di vendita è importante perché danno la possibilità di acquistare abilità nel conversare, nel conoscere e nel comprendere meglio le persone affinché si possano instaurare delle relazioni fra venditore ed acquirente.
L’importanza delle fondamenta delle tecniche di vendita
Conoscere le fondamenta delle tecniche di vendita è importante: sono le basi per poter affrontare tutto il percorso per arrivare alla conclusione di un’ottima vendita.
Quali sono le 20 tecniche di vendita che funzionano?
Le tecniche di vendita che funzionano sono 20.
Ecco quali sono le tecniche di vendita:
- Comprendere il mercato:
Quando inizi una trattativa devi sapere esattamente chi hai di fronte e questo significa conoscere le sue paure ma anche il modo in cui vuole migliorare la sua vita attraverso il prodotto o servizio che vendi.
Inoltre, dopo aver acquisito tutte queste informazioni, devi anche sapere chi sono i tuoi competitor, ossia le altre persone che come te potrebbero farsi avanti per fornire al cliente la soluzione che sta cercando. Dei concorrenti devi conoscere sia i punti di forza che i punti di debolezza, per poterli sfruttare a tuo vantaggio.
- Identificare i potenziali clienti:
Per diventare il venditore di cui la tua azienda non può fare a meno, devi allenare un sesto senso per i clienti.
Se ti concentri sulle persone che potenzialmente possono diventare dei clienti del brand, noterai che il tuo tasso di vendite schizzerà alle stelle mentre, se ti ostini a contrattare con un caso perso in partenza, potrai fare tutte le piroette linguistiche che vorrai ma non riuscirai a spuntarla.
- Costruire la fiducia attraverso l’educazione:
Ricordi quando ti ho detto che devi costruire un rapporto con i clienti, o potenziali, che sia basato sulla fiducia?
Questo può sembrarti molto complesso mentre tu ti trovi da una parte e il cliente dall’altra. Per questo è importante iniziare ad educarlo prima che si metta in contatto con te.
- Offrire le soluzioni giuste:
Puoi vendere alla persona che hai davanti un prodotto o servizio qualsiasi, basta concludere l’accordo, oppure puoi proporgli qualcosa che gli procuri un effettivo valore.
I consumatori sono intelligenti e si accorgono se stai cercando di aggirarli pur di portare a casa una vittoria.
Prova invece ad offrire una soluzione che gli dia un effettivo valore e, se pensi che i tuoi prodotti o servizi non siano la risposta, sii sincero. Questo alla lunga ti ripagherà perché il consumatore si sentirà trattato con rispetto.
- Introdurre esigenze non previste:
Ricordi quando abbiamo parlato della costruzione della buyer persona e del fatto che devi essere tu il primo a conoscere le sue esigenze per fare leva durante la vendita?
Ecco, sfrutta tutte le informazioni che hai a disposizione per offrire nuovi punti di vista alla persona che hai di fronte. Questo ti permette di alzare le probabilità di vendita e di differenziarti dall’offerta standard che viene fatta dai tuoi competitor.
- Trovare il valore Wedge:
Questo dato ricalca il punto di intersezione tra quello di cui hanno bisogno i tuoi clienti e ciò che puoi fare tu per loro. Questo significa lasciar perdere l’area di parità di valore dove tu e i tuoi competitor concorrete insieme per soddisfare la clientela.
Cerca ciò che ti differenzia, una prerogativa solo tua in grado di dare valore al cliente e che sia anche difendibile di fronte alle altre aziende.
- Contattare i lead entro breve tempo:
Questo ha a che fare con il concetto di lead caldo e lead freddo. Nella vendita il lead va lavorato finché è ancora caldo, quindi fortemente interessato all’acquisto perché il contatto con la tua azienda è avvenuto in un breve arco temporale.
Tanti venditori ritengono pesante richiamare i lead e per questo aspettano di farlo a fine giornata o quando sono sicuri di avere un po’ di tempo a disposizione.
- Fare focus sul cliente:
Ricalca il viaggio dell’eroe che parte da un mondo ordinario per entrare in un mondo straordinario dove deve superare delle prove, grazie all’aiuto di un mentore, per riuscire a sconfiggere ciò che lo spaventa e tornare vittorioso a casa.
In questo caso, tu diventi il mentore del cliente che deve trovare la via per risolvere un problema e fare ritorno a casa con la soluzione.
La soluzione ai suoi problemi può dargliela la tua azienda con i prodotti o servizi che vende. Fai in modo che se ne convinca anche lui.
- Sorridere ed essere positivo:
Lasciar percepire la negatività ad un cliente ti pone automaticamente in una posizione di svantaggio, esattamente come commentare negativamente il tempo o qualsiasi altro evento di quel giorno.
Anche il cliente avrà avuto delle seccature e sicuramente non ne vuole altre. Mentre è con te deve sentirsi al sicuro e in un ambiente positivo.
Quindi sorridi e, almeno per il tempo di un colloquio, cerca di essere la versione più positiva di te stesso. Così, perlomeno, potrai portare a casa una vendita e la tua giornata sarà svoltata.
- Ascoltare il cliente:
Una frase di Mark Roberge calza a pennello per spiegare la prossima tecnica di vendita. Lui sostiene che: “Sai di gestire un moderno team di vendita quando le tue vendite assomigliano di più ad una relazione tra medico e paziente e meno ad una relazione tra venditore e potenziale cliente”.
Chiaramente tu ti trovi da una parte della scrivania per portare a termine un compito perché sai di dover vendere X pezzi ad andare alla fine del mese. Ma come dicevamo qualche minuto fa, i clienti sono prima di tutto delle persone e la vendita si basa su una relazione umana.
Durante il colloquio devi concentrarti esclusivamente su ciò che ti dice la persona che hai di fronte e a trovare la migliore soluzione per mandarlo a casa felice. Esattamente come un medico ascolta il proprio paziente per capire quali sintomi ha e come dargli sollievo.
- Ricordare il potere del linguaggio del corpo:
La comunicazione di un essere umano è composta da 3 parti fondamentali:
- Il 7% è composto da comunicazione verbale, quindi dalle parole;
- Per il 38% è composta da comunicazione paraverbale, ossia la modulazione della voce, l’intensità, la velocità, le pause, ecc;
- Per il 55% è caratterizzata da linguaggio del corpo.
Il linguaggio del corpo va di pari passo con le nostre emozioni e ciò che vogliamo comunicare, ma un buon venditore può imparare a controllare questo suo modo di “parlare” per risultare ancora più convincente.
- Essere un “Driver”:
La scienza ha classificato con questa etichetta persone estremamente positive e competitive, appassionate in ciò che fanno.
Un’azienda che vuole creare un reparto vendita in grado di trainarla verso il successo deve assicurarsi di avere al suo attivo una grande quantità di “Driver”.
- Non parlare male della concorrenza:
Tuttavia, per essere un bravo venditore devi tenere a bada il tuo impulso che ti porta a giudicare la concorrenza.
La conseguenza sarebbe un transfert del cliente che, nonostante comprenda il fatto che tu stia parlando di un tuo competitor, si andrebbe a focalizzare sui discorsi negativi che stai facendo.
- Mostrarsi consapevole ed esperto:
Esistono tanti approcci diversi alla vendita. Ci sono i narratori che cercano di concludere la trattativa puntando sulla suggestione creata dalle storie. Poi ci sono i consulenti, che si focalizzano sull’ascolto attivo del cliente.
Benché siano tutti approcci di vendita validi e in grado di dare risultati, mostrarti come un esperto ti rende molto più credibile agli occhi del tuo interlocutore.
- Essere Ambivert:
Le etichette non hanno mai aiutato la sana crescita di nessuno, per questo tu dovresti essere Ambivert.
Ambivert è colui che ha sia qualità introverse che estroverse e si destreggia tra le due con abilità.
- Offrire comodità e flessibilità:
Se vendi prodotti probabilmente sei un po’ più vincolato dall’oggetto fisico ma, soprattutto se vendi servizi, cerca di essere flessibile.
Il tuo cliente ti espone le sue esigenze ma non esiste in azienda una soluzione che ricalchi perfettamente la risposta che sta cercando? Non essere fiscale, sonda tutti i prodotti e servizi che hai a disposizione e cerca di creare la soluzione migliore per mandare a casa il tuo cliente più felice.
Se pensi di essere troppo audace, al momento di una riunione con il team di vendite proponi di avere un approccio più flessibile e contemplare anche soluzioni personalizzate per la clientela.
- Effettuare il ricalco:
In realtà, il significato è più semplice di quello che potresti pensare. Effettuare il ricalco significa entrare in empatia con il cliente a tal punto da riuscire a comprendere fino in fondo la sua visione del mondo e i suoi ideali.
L’empatia è la qualità più potente che ci permette di connetterci veramente e nel profondo con le altre persone, sia nella vita di tutti i giorni sia durante la vendita.
- Credere in se stesso:
L’importante è non lasciare che un brutto episodio o una giornata storta minimo la fiducia che hai in te stesso e nelle tue capacità.
Chiamala sicurezza o suggestione, ma questa convinzione ti permette di lavorare molto meglio e di raggiungere più traguardi.
- Usare il nome del cliente:
Il nome è la qualità che ci caratterizza nel modo più viscerale. Pensa se qualcuno ti chiamasse con un nome diverso dal tuo, non riusciresti ad identificarti con quella persona anche se sei sempre tu.
Quando ti rivolgi ad un cliente è molto importante che utilizzi il “tu” chiamandolo per nome, non usare il “noi”.
Utilizzando il tu la persona si sente al centro della decisione, non fa parte di un gruppo. La responsabilità della scelta è solo sua e questo ti permette di ottenere un tasso di reazione più alto.
- Essere pronto ad affrontare eventuali imprevisti ed obiezioni:
Tu devi concludere la vendita e, pur con tutto il tatto che abbiamo visto essere necessario, sei tu che devi condurre il gioco.
Conoscere in anticipo questi aspetti ti consente di essere preparato nel momento in cui ti vengono sollevati.
L’aspetto positivo è che, con un minimo di preparazione, tutto questo può essere elegantemente evitato per farti portare a casa la vittoria.
